|
Négociation |
Vive le client ! |
|
|
Vive
le client ! Conseils S'informer
Accre, chèque-conseil
|
Les
différentes étapes de la négociation sont les suivantes : 1. Préparation : Il
est indispensable de se préparer pour un rendez-vous
"prospect". Outre une parfaite connaissance de vos produits et
de vos services, vous ne devez pas négliger des détails qui peuvent se
révéler importants :cartes de visite, échantillons, press-book,
bloc-notes/stylo, apparence vestimentaire, chemin d'accès pour éviter
tout retard...
2. Prise de contact Règle des 4 X 20, pour créer un climat de confiance:
3. Découverte Il
est rare qu'un prospect exprime clairement et spontanément ce qu'il
désire. Il est nécessaire de poser des questions pour encourager la
personne à exprimer ses besoins. Un "bon vendeur" n'est pas
un "beau parleur" mais un "bon écouteur". Posez des
questions ouvertes pour recueillir un maximum d'informations "que
pensez-vous de..., que recherchez-vous dans..." et des questions
fermées pour reformuler et valider "si j'ai bien compris, vous
désirez que...". 4. Argumentation Inutile de déballer tous les arguments possibles et imaginables auprès de votre prospect ! Vous risquez de le noyer. Pour bâtir un bon argumentaire commercial, utilisez le moyen mnémotechnique "SONCAS" qui permet de garder à l'esprit les principales motivations d'achat de votre client : S= sécurité ; O = orgueil ; N = nouveauté ; C = confort ; A = argent ; S = sympathie. A
vous de décliner ces motivations en fonction du produit ou du service
que vous voulez vendre... Ainsi, "Nouveauté", par exemple,
peut se comprendre comme "être sensible à la mode, à
l'innovation, vouloir être avant-gardiste..." "Argent"
peut signifier "rechercher le premier prix, faire des économies
sur les consommations engendrées par le bien acheté, vouloir toujours
faire une affaire"…. Par
la suite, lors de chaque négociation, jouez sur la ou les motivations
auxquelles votre acheteur potentiel est particulièrement sensible, en
utilisant un argumentaire préparé à partir de celles-ci. N'argumentez
pas sur des motivations qui ne le concerneraient pas ! 5. Réponse aux objections Une
objection (sur le prix) par exemple est toujours possible. Lorsqu'un
prospect en exprime une, ne le coupez pas pour vous justifier, cela
renforcerait l'objection. Il faut au contraire laisser le prospect aller
au bout de son objection pour lui donner sa vraie dimension. Ex :
"vous dites que c'est trop cher, par rapport à quoi ?". 6. Conclusion Il est parfois difficile de conclure une vente. il faut être attentif aux signaux de votre prospect qui annoncent une décision et le rassurer dans son choix, un prospect a toujours peur de se tromper au moment de la décision "vous verrez, vous serez très content de votre choix..."..
|
